[철도경영 개선 노력] 오오이가와철도: 철도상품이 상징하는 경영의 변화

▶토마스열차 외 독자 상품 계속 등장

증기기관차(SL) 운행으로 유명한 시즈오카현(静岡県) 오오이가와철도(大井川鐵道). 회사는 주변인구가 줄어듦에도

관광객 유치에 힘을 쏟아 수입 대부분을 SL열차 등 관광이용자로부터 얻어 운영을 계속해왔다.

그러나, 2011년3월 동일본대지진으로 여행수요 감소에 고속관광버스 사고로 버스운전사 주행거리 규제 강화가

2013년 실시 결과, 수도권에서 당일치기 단체 관광버스가 크게 줄었다.

2011년부터 3기 연속으로 최종적자를 기록하게 되었다.

 

어려움을 벗어날 수 있던건 2014년에 아시아 최초로 진짜 증기기관차로 기관차 토마스호(きかんしゃトーマス号)

 

 

운행을 시작한 것과 2015년 지역경제활성화지원기구 중재로 최대주주가 나고야철도(名古屋鉄道)에서

홋카이도 이클립스히다카(エクリプス日高)로 바뀌었으며, 시즈오카은행(静岡銀行)을 비롯한 금융기관이

약 35억엔 부채 중 23억엔을 면제해 주었다.

이러한 시책으로 2015년도 최종 이익은 24억9,010만엔을 기록했다.

그 후 2016년에 2억8,449만엔, 2017년에는 2억1,756만엔으로 흑자를 이어가고 있다.

 

▶철도상품에 어떤 변화가 있었나?

그동안 크게 일어난 일로는 2017년6월16일에 이클립스히다카가 모든 주식을 양수하고 오오이가와철도를

100% 자회사로 한 일이다. 그리고 10월27일 임시주주총회에서 이클립스히다카 출신인 마에다 시노부(前田忍)

사장이 퇴임하고 오오이가와철도 출신인 스즈키 하지메(鈴木肇)가 취임한 일이다.

 

이 오오이가와철도에서 또 하나의 변화를 느낄 수 있는데, 회사가 판매하는 철도관련 상품이다.

회사 영업이익에서 차지하는 상품 비율은 20% 후반이며, 경영에도 무시할 수 없는 존재이나,

최근에는 인기인 토마스 관련상품뿐만 아니라 오오이가와철도 오리지널 상품이 크게 늘어나고 있다.

 

오오이가와철도는 증기기관차 보존운행을 시작할때부터 기념승차권 및 철도상품 매출에 힘을 썼으나,

‘기관차토마스호’가 운행하면서부터 단번에 토마스 관련상품이 늘었다.

상품 종류가 늘어났을뿐만 아니라 실제 토마스호 관련제품은 인기가 높다.

그 이유 중 하나는 정교한 구조다. 예를 들어 역 앞 매점 등이 있는 시설 플라자로코(Plaza Loco)에서

판매하는 기관차토마스 도시락은 초밥 부분이 기관차 앞부분과 바퀴 등으로 정교하게 표현하고 있다.

이 외에도 토마스 관련상품은 많이 판매하고 있으며 관광객에 인기가 많다.

 

▶오오이가와 오리지널 상품도 크게 늘어

그런데, 최근 2년간 신상품 수를 보면 2017년은 토마스 관련이 6종류였던데 비해 오오이가와철도의

오리지널 상품은 21종류나 발매했다. 2018년은 10월 시점에서 토마스 신상품이 14종류인데 비해

오리지널 상품은 31종이나 늘었다. 새롭게 등장하는 오리지널 상품이 토마스 관련상품보다 더 많아졌다.

 

 

상품을 판매하는 오오이가와철도 상사부 매출액 점유율을 보면, 토마스 관련은 2017년이 1%,

2018년4~7월은 2%였는데, 오리지널 상품은 같은기간 대비 약 5~10%까지 늘었다고 한다.

그러면, 실제 어떤 상품을 발매했는가? 지금까지 발매한 오리지널 상품은 SL을 모티브로한 토드백, 볼펜 등

저렴한 상품부터 ‘토리테츠(撮り鉄, 사진촬영 취미 철도팬)’ 주목을 받는 SL명판이 들어간 카메라줄과

가와네지호(かわね路号), 스마타호(すまた号)의 측면 표시판(사인보드 사보), 여기에 철도 캐릭터인

철도딸래미(鉄道むすめ, 테츠도무스메) 취급 등 다양한 제품을 갖췄다.

 

전체 오리지널 상품 중에 특히 인기인건 SL연료인 석탄을 이미지 한 ‘검은 카레(黒カレー)’와

 

 

SL열차내 한정판매 하는 SL알람시계(SL目覚まし時計), SL과 객차를 떼어도 자동으로 연결하여 달리는

연결로 GO!(連結でGO!) 모델로 모두 SL차내 한정판매 상품이다. 상품을 다양하게 하는데, 기획은 어떻게 하나?

 

 

▶상품개발 강화를 위해 인재채용

오오이가와철도에 물어보니, 2003년부터 자사에서도 일부 개발을 담당했으나, 기본은 상품제작회사의

제안을 받아 채용여부를 결정한다고 한다. 그러나, 기관차토마스호 운행시작 이후 철도를 방문하는

고객층의 폭이 넓어져서 이에 맞춘 상품을 개발하기 위해 자체 기획을 하는 방향으로 바꿨다고 한다.

 

이를 위해 상사부에서는 새롭게 인재를 채용했다. 2017년10월에는 새로운 상품개발을 위한 프로젝트도 시작했다.

상품기획에는 상사부 외에 영업부, 관리부, 기획보, 철도부로부터 총 19명의 사원이 참가하여 다양한 시점에서

검토를 진행, “무엇을 만들까?”를 결정한다. 또한 상품은 판매수량을 예상한 후 일괄매입 형태로

발주하기 때문에 재고를 보면서 조금씩 반복주문에 비해 이익률이 높다고한다.

 

 

구매층은 토마스 상품은 가족, 오리지널상품은 성인 남성이 중심이라고 한다. 1인당 구매액은 밝히지 않았지만,

상품가격이 오르기 때문에 구매단가도 음료, 과자를 제외하면 1천엔 이상이라고 한다.

오리지널 상품의 평균 가격대는 500~800엔이다. 싼건 300엔대도 있지만, 4,500엔하는 카메라줄 등 비싼 상품도 있다.

 

 

▶외부 영입 효과

기존은 수동 자세였던 상품판매가 능동으로 상품개발, 판매를 실시한 건 이클립스히다카 출신의

전 사장인 마에다씨 영향이라고 한다.

마에다씨는 상품 제작의 전제로 시각으로 호소하는 중요성을 설명하고, 이를 위한 진열에도 세심한 신경을 썼다.

 

올해의 토마스호는 6월9일부터 10월14일까지 운행했다. 여름에 운행했던 기관차 제임스호(きかんしゃジェームス号)와

함께 예년만큼 인기를 얻어 예약하기 어렵다는 소리를 들었다. 12월에는 크리스마스 특별운행도 한다.

 

오오이가와철도는 이클립스히다카의 경영체제에서 착실히 개선을 계속해 왔다.

관광철도로는 수익측면으로 무시할 수 없는 철도상품 판매도 과거의 연장이 아니라, 외부 영입을 한 성과가 나왔다.

10월17일에는 쓰러진 나무 때문에 전봇대가 쓰러져 전철이 충돌한 사고가 있었다.

안전 측면 대책을 강화하면서 오오이가와철도가 어떤 회사가 될지 주목한다.

 

출처: 10월19일, 토요케이자이신문